Керування відділом продажів. Прогноз, організація, мотивація, контроль

Хіба сьогодні можна уявити наше життя без активних продажів і перепродажів, маркетингу, мерчендайзингу, повсюдної та всюдисущої реклами, набридливих торгових представників та комерційних директорів, без яких уже не уявляє себе жодна організація
Але як усім цим управляти, та так, щоб вся робота – від рядового менеджера з продажу до головного комерційного директора – була ефективною, результати не розчаровували, і всі показники були на найвищому рівні З іншого боку, як же має працювати комерційний відділ, щоб були задоволені клієнти кампанії, і їхня кількість постійно зростала

Книга буде корисна всім без винятку практикам, які безпосередньо працюють у сфері продажу або тісно пов'язані з ними, всім новачкам, які тільки починають працювати в цьому напрямку, і, безумовно, буде цікавим для менеджерів, завдання яких - організувати роботу так, щоб вона не давала збоїв і була плідною та економічно ефективною.

Представництво наукового редактора 
Введення
1. Персонал комерційної служби: його місце 
і значення
1.1. 
ринково-орієнтованої компанії
1.2. Прямі продажі та категорії менеджерів 
по продажам
01. Характеристика процесу керування 
персоналом комерційних служб
1.4. Фактори, що впливають на керування 
персоналом комерційної служби
1.4. Загальна характеристика
1.4. Стратегії маркетингу та принципи 
функціонування персоналу комерційних служб
1.4. Специфіка прямий продаж і її місце в 
системі просування компанії
1.4. Універсальний характер прямого продажу 
і завдань продавців
01.5. 
комерційним персоналом
2. Формування комерційної стратегії 
2.1. Суть і складові елементи комерційної 
стратегії
2.2. Ситуаційний аналіз
2.2.1. Аналіз і оцінка рентабельності 
комерційної діяльності 
2.2.2. Ідентифікація, класифікація і 
сегментування потенційних покупців
2.2.3. Оцінювання потенційного попиту на 
продукцію компанії
2.2.4. Ідентифікація, характеристика та оцінка 
конкурентів
2.2.5. Прогноз ринкового попиту та продажів компанії
2.2.6. Привабливість товарного ринку та її 
ознаки
2.3. Основи комерційної стратегії
2.3.1. Комерційні цілі компанії
2.3.2. Необхідний рівень комерційних 
зусиль
2.3.3. Політика стимулювання продажів
2.4. Комерційний план 
2.4.1. Завдання персоналу комерційної служби
2.4.2. План аквізиторських дій
2.5. Бюджет комерційного відділу компанії
2.5.1. Суть, структура та функції бюджету 
комерційного відділу
2.5.2. Створення бюджету комерційний 
діяльності — детермінанти та складники
3. Організація комерційного процесу 
3.1. Основні положення
3.2. Підбір адекватних категорій продавців
3.2.1. Загальна характеристика
3.2.2. Категорії продавців і типи 
клієнтів, що обслуговуються
3.3. Власний і працює за контрактом 
комерційний персонал 
3.4. Форми організації комерційного відділу 
3.4.1. Вибір оптимальної форми організації 
комерційного відділу
3.4.2. Основні принципи створення 
органічної структури комерційного відділу
3.4.3. Територіальна структура
3.4.4. Товарна структура
3.4.5. Рична структура
3.4.6. Функціональна організація 
комерційних служб
3.4.7. Організація комерційних зусиль для 
ключових клієнтів компанії
3.5. Визначення кількості комерційного 
персоналу 
3.5.1. Фактори, що впливають на кількість 
комерційного персоналу
3.5.2. Методи визначення розмірів 
продавців
3.6. Підбір комерційного персоналу 
3.6.1. Значення регурингу та відбору 
комерційного персоналу
3.6.2. Характеристика доброго продавця
3.6.3. Процедура підбору комерційного 
персоналу
3.6.4. Відбір серед виявлених кандидатів у 
продавці
3.6.5. Вибір кандидатів 
3.7. Працепристрій і адаптація
комерційного персоналу 
3.7.1. Працюваство відібраного 
комерційного персоналу 
3.7.2. Адаптація нових продавців 
4. Керування діяльністю продавців 
4.1. Навчання продавців 
4.1.1. Значення та цілі навчальних програм 
4.1.2. Різновидності навчальних програм та їх 
вміст 
4.1.3 Побудова ефективних навчальних 
програм 
4.1.4. Характеристика та підбір основних 
методів та технік навчання 
4.1.5. Атрибути результативних і ефективних 
навчальних програм 
4.1.6. Оцінка та вимірювання результативності та 
ефективності програм навчання
Організація комерційних зусиль персоналу 
компанії 
4.2.1. Втрата продавцями робочого часу 
4.2. Причини та ознаки низької 
продуктивності продавців 
4.2.3. Мерпрія за підвищенням 
продуктивності менеджерів із продажу 
Система мотивування менеджерів із продажу та 
керівників
комерційних служб 
4.3.1. Суть і цілі мотивування персоналу 
комерційної служби 
4.3.2. "Мотиваційний мікс" і його компоненти 
4.3.3. Результати вибору моделі 
нагороди менеджерів із продажу 
4.3.4. Нематеріальні інструменти 
мотивування менеджерів із продажу 
Володар комерційної служби — завдання, 
навички та кваліфікація 
4.4.1. Основні завдання керівника 
комерційної служби 
4.4.2. Основні навички керівника 
комерційного відділу 
4.4.3. Сучасні тенденції нагороди 
продавців і керівників 
4.4.4. Нова роль керівників комерційного 
відділу в сучасній компанії 
Контроль, аналіз і оцінка діяльності 
менеджерів із продажу 
5.1. Значення контролю персоналу 
комерційної служби 
5.1.1. Суттєвість контролю та його компоненти
5.1.2. Значення контролю та пов'язані з ним 
проблеми
5.2. Сфери діяльності менеджерів по 
продажам, що підлягають контролю 
5.2.1. Моніторинг поточної діяльності 
персоналу комерційної служби
5.2.2. Контроль, аналіз і оцінка результатів 
діяльності менеджерів із продажу
5.2.3. Контроль, аналіз і оцінка вкладки 
менеджерів із продажу в цілі компанії
5.2.4. Зв'язок між зусиллями, поведінкою та 
результатами роботи менеджерів із продажу
5.3. Джерела інформації для оцінки 
менеджерів із продажу 
5.4. Ключові аспекти аналізу діяльності 
менеджерів із продажу 
5.4.1. Загальна характеристика 
5.4.2. Формальний аналіз продажів 
5.4.3. Порівнювальна оцінка результатів 
окремих менеджерів із продажу 
5.4.4. Аналіз витрат комерційного 
представника компанії 
5.4.5. Рентабельність продажів і продуктивність 
комерційного персоналу 
5.4.6. Вимірювання та оцінка задоволеності 
клієнтів компанії 
5.4.7. Вимірювання та оцінка задоволеності 
менеджерів із продажу
Література